Umowa na wyłączność – korzyść czy strata?

Podejmując decyzję o nawiązaniu współpracy z Agencją Nieruchomości, Klient powinien zostać szczegółowo poinformowany o rodzajach umów jakie można zawrzeć oraz o tym jakie posiadają zalety czy też może wady i czym skutkuje każda z nich.

Osoby zgłaszające się do Agencji Nieruchomości bardzo często decydują się na umowę otwartą licząc na to, iż dzięki współpracy z kilkoma biurami nie tylko zwiększą swój zasięg ale także przyspieszą transakcję. Poza tym mogą nieruchomość sprzedać sami, nie płacąc kosztów pośrednictwa. Tymczasem efekt może być odwrotny od zamierzonego.

Oczywiście każde biuro dokłada wszelkich starań aby właśnie dzięki nim Klient sfinalizował transakcję. Jednak na promocję tego rodzaju ofert, budżet jest raczej ograniczony.

Niska skuteczność umów otwartych wynika z czystego rachunku ekonomicznego. Nikt nie jest zainteresowany działaniem, które nie gwarantuje żadnego zwrotu z zainwestowanych środków finansowych, czasu i wiedzy. Oprócz tego dochodzi do tak zwanej inflacji oferty, czyli sytuacji, w której dana nieruchomość jest ogłaszana w kilku biurach z innym opisem, zestawem zdjęć, metrażem i ceną, co jest czynnikiem niewątpliwie obniżającym wiarygodność ogłoszenia. Klient nie mając pewności czy jest to prawdziwe ogłoszenie, a do tego zastanawiający się, którą wersję wybrać, raczej pominie taką ofertę.

Umowy z klauzulą wyłączności to jedyna, logiczna forma współpracy z Agencjami Nieruchomości w krajach o długich tradycjach istnienia zawodu pośrednika, takich jak USA, Kanada, Australia. Doprowadziły do tego wieloletnie doświadczenie i idące za nim wnioski.

W Polsce umowa na wyłączność niestety cały czas budzi wątpliwości i zastrzeżenia. Takie nastawienie wynika z niewiedzy na temat tego, co tak naprawdę oznacza wyłączność. Powielaniu argumentów zbudowanych na stereotypach. Zbyt małej świadomości jakie korzyści daje taka forma umowy. Ale może również z obawy przed czymś nowym i nieznanym.

Co daje Klientowi umowa z klauzulą wyłączności zwana również umową ekskluzywną?

Kluczową zaletą takiej umowy jest zaangażowanie agenta, dające Klientowi gwarancję rzetelnej, sumiennej pracy nad powierzoną nieruchomością. To biuro pracuje za Klienta. Zdejmuje z jego barków odbieranie telefonów, maili, umawiania spotkań, negocjacji, kompletowania dokumentacji. Doradca w pierwszej kolejności będzie zajmował się umowami z klauzulą wyłączności. Na tego typu umowy ponoszone są większe nakłady finansowe: profesjonalna sesja zdjęciowa, promocja, marketing, dni otwarte, home staging. Taka forma umowy na pewno nie wyklucza współpracy z innymi biurami. Pośrednik może szukać Klienta w bazach innych biur nieruchomości. Współpraca z innymi Agencjami Pośrednictwa przyczynia się do wyższej skuteczności. Również Klienci popytowi bardziej cenią umowy na wyłączność, gdyż mają pewność, że taką nieruchomość Pośrednik widział na własne oczy, znany jest mu stan prawny i faktyczny oraz jest w prawidłowy sposób jest przygotowana do sprzedaży.

Porównując ilość ofert przyjętych do sprzedaży skuteczność umów otwartych wynosi 10 – 15% natomiast umów na wyłączność 96 – 98%. Jak widać liczby mówią same za siebie, wyłączności pozwalają na osiąganie zdecydowanie lepszych wyników.

Polski rynek pośrednictwa w obrocie nieruchomościami będzie ewoluował w stronę rynków wysoko rozwiniętych. Umowy na wyłączność to przyszłość pośrednictwa w Polsce.

Lucyna Drzewucka – Pośrednik w Obrocie Nieruchomości w InVilla Nieruchomości